Le Sales Engineering Paradox : les plus crédibles sont les moins visibles !

Je n’ai rien contre l’automatisation. 🤖 Celles et ceux d’entre vous qui me suivent et me lisent depuis quelque temps savent que je ne suis pas convaincu des bienfaits de l’automatisation de la prospection, lorsqu’il s’agit de trouver de nouveaux clients. J’ai totalement conscience d’aller à contre-courant des pratiques les plus répandues : j’en ai l’habitude ! Ce n’est pas un totem, les données sont là pour confirmer le sentiment et la confession de beaucoup de membres d’équipes commerciales et de leurs leaders : pour l’acquisition de nouveau business les coûts associés à ces démarches n’en valent pas la chandelle. Il faut prendre l’initiative ! 🚀 Je propose de repenser ces activités en différenciant l’extension, et peut-être aussi le renouvellement (à vérifier) de l’acquisition. Pour la première partie, les séquences automatisées sont adaptées puisque la relation avec le client existe déjà, même si sur le long terme, lorsque vos contacts initiaux auront changé, cela sera sans doute moins vrai. Pour l’acquisition, je vous propose de lancer une initiative de social selling authentique. L’engagement de votre équipe commerciale sur LinkedIn avec une intention : développer leur influence au sein de l’écosystème de vos futurs clients. Ce qui signifie donc le développement de multiples relations au sein de vos comptes cibles, un segment de marché, ou une industrie. Et on mesure les résultats ! Si ce genre d'initiative vous intéresse, contactez-moi en DM. 🤝 

Submergé par la technologie, le commercial devient un agent des ventes. Le turnover augmente. Les plus cyniques rêvent de les remplacer par des agents d’IA. Ils essaient et finissent par faire machine arrière. Dans une discussion récente avec un Chief Revenue Officer (CRO) rencontré ici, nous évoquions les résultats mitigés de la taylorisation en B2B : la prospection d’une part, le closing d’autre part. J’ose développer mon point de vue : il est temps de faire machine arrière sur cette organisation qui n’est ni performante, ni durable. On dépense beaucoup d’énergie, on génère des burnouts et le résultat est dérisoire. Mon interlocuteur est d’accord sur le diagnostic. Il me confie qu’on demande aussi aux commerciaux de cumuler de plus en plus de responsabilités : acquisition, développement client, renouvellement, et même le rôle d’intermédiaire avec l’implémentation. La culture du moment est entièrement basée sur une approche de volume, rendue possible par l’automatisation. Son élite est fière de transférer 1 à 2% de leads qualifiés, avec un standard de conversion en ‰ ! 📉 Le temps n’est-il pas venu de tester autre chose ? De réorganiser autour du commercial une équipe pluridisciplinaire, comme les athlètes de haut niveau l’ont fait ces dernières années dans le tennis ou le golf ? 🎾 En considérant les résultats et les coûts de l’approche la plus répandue, le temps est à l’initiative plutôt qu’à l’immobilisme. Si vous souhaitez échanger sur ce sujet, vous pouvez me contacter en DM. 🤝

Si vous aviez plus de temps, que pourriez-vous faire qui renforcerait l’impact de votre job sur le business de l’entreprise au quotidien ? 🤔 C’est la question que je poserais à chaque collaborateur qui se demande comment adopter l’IA. C’est sur le terrain que se gagne la bataille du changement, pas dans les comités exécutifs. Sans un pourquoi clair, les réticences ne peuvent pas être dépassées. Cette question remet l’humain au centre du projet. On quitte le contexte d’une solution qui se cherche un problème. De nouvelles attributions vont émerger pour chacun, rendant leur poste plus intéressant et plus attrayant. On instaure une culture de transformation qui va bien au-delà des gains de productivité. L’algorithme n’a pas d’idée. Il ne fournit que des explications. C’est la raison pour laquelle faire écrire un post par un assistant ne vous conduira qu’à parler une langue de bois, certes de qualité, mais une langue de bois quand même. 🤖 Dans ma réflexion, j’en suis venu à libérer du temps sur d’autres activités pour continuer d’écrire moi-même. En approchant les choses de cette manière, je favorise ce qui me différencie. Qu’en pensez-vous ?

Les leaders de l’avant-vente le savent, ils ont régulièrement la visite des leaders commerciaux avec la même question : quelles sont leurs initiatives pour renforcer l’impact de l’équipe commerciale auprès des clients ? La réponse attendue n’a pas grand chose à voir avec la qualité des démos ou les compétences techniques, c’est-à-dire le cœur du métier de l’avant-vente, qui fait déjà l’objet d’une attention particulière. L’attente est beaucoup plus orientée vers le mot “vente” de la fonction avant-vente. On a beaucoup développé dans les équipes le storytelling, combiné ou pas avec le start with why, le value selling que j’appelle l’art de la conversation, et la communication visuelle pour simplifier ce qui peut l’être dans la vente de solutions à des problèmes complexes. Ce qui a été beaucoup moins, et peut-être aussi mal essayé, c’est le social selling dans sa version authentique . Je vois déjà les yeux de mes lecteurs se lever au ciel en même temps qu’ils se lancent dans une longue expiration qui signifie : ce n’est pas à nous de faire ça, c’est le boulot du marketing. 🤔 La raison pour laquelle j’ai ajouté la touche d’authenticité n’est pas cosmétique, elle est chargée de sens. Si votre équipe avant-vente prenait l’initiative de se faire connaître et reconnaître pour l’expertise qu’elle a à vendre auprès d’un compte, d’un segment de marché ou d’une industrie cibles, alors elle aurait l’opportunité d’engager tôt et d’influencer vos futurs clients. Une initiative qui représente une forte valeur ajoutée pour l’équipe commerciale, d’autant que le processus d’achat s’est largement transformé pour ne plus se dérouler principalement que hors caméra, sans aucune interruption tolérée. C’est très facile à mettre en œuvre et redoutablement efficace, car l’avant-vente est l’expert à qui tous les clients veulent parler, tandis que dans le même temps, la plupart font tout pour ne pas parler avec le commercial. 🤝 Discutons de l’opportunité de vous accompagner si vous souhaitez mettre en avant votre équipe en vous différenciant des pratiques courantes. ✨

Si vous occupez une fonction commerciale auprès d’un ou de plusieurs grands comptes, vous avez déjà la réponse à la question : vous allez planter votre tente sur site ⛺️, traîner vos guêtres près des machines à café ☕️, manger à la cantine, serrer des mains dans les couloirs, bref, occuper le terrain entre deux rendez-vous chez vos clients. Vous allez bien finir par être connu.e et reconnu.e dans ce ou ces comptes, et sans aucun doute, le jour venu, on pensera à vous si un besoin émerge, auquel votre offre apporte une solution solide, parce que vous aurez tout fait pour. Vraiment ? Personne ne vous en voudra de procéder ainsi, on a toujours fait comme ça, et on ne remplacera jamais le contact humain. Si je partage totalement ce dernier point, je me pose depuis longtemps plusieurs questions, principalement issues de mon expérience personnelle des pratiques traditionnelles : Est-ce qu’on discute avec les bons interlocuteurs ? Est-ce qu’on rencontre tous ceux qu’on doit rencontrer ? Est-ce qu’on ne discute pas toujours avec les mêmes ? Est-ce que nos discussions apportent de la matière à leur réflexion ? Est-ce que le fruit de ces discussions fait progresser notre business ? 🤔 Et les réponses ne sont pas toujours aussi positives qu’on pourrait le penser, pour un investissement aussi gourmand en temps, en énergie et accessoirement en budget. Mais alors où faut-il planter la tente ? Là où sont présents les des deux tiers de l’équipe projet qui va prendre la décision de sélectionner votre solution plutôt qu’une autre, au-delà de 200K euros en B2B. Ils sont 11 en moyenne aujourd’hui, et ils passent chacun 27 minutes, en moyenne encore sur LinkedIn tous les jours s'ils sont Français. Je ne dis pas qu’il ne faut pas prendre le café, déjeuner et serrer des mains dans les couloirs. Je dis simplement qu’il est plus sûr de consacrer 20 à 25’ par jour à une présence active sur LinkedIn. Le retour sur investissement est beaucoup plus prédictible, car vous bénéficiez d’un temps de qualité pour vous faire connaître du plus grand nombre pour votre expertise. Nous pouvons discuter de comment y parvenir. Je suis le seul auteur de cet article, à l’exception des emojis qui peuvent s’y trouver, et qui ont été sélectionnés et ajoutés par mon assistant d’IA.

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Je rencontre parfois cette objection dans mes discussions avec les membres de mon réseau qui acceptent de faire plus ample connaissance, ce qui ne manque pas de nourrir la conversation. Pourquoi ? 🤔 La question qui se pose aux équipes commerciales en B2B, y compris à celles qui s’occupent du développement commercial, est la suivante : quel est le retour sur investissement de vos activités de prospection ? Combien d’heures de phoning ☎️ pour 1 rendez-vous de 3 minutes ? Combien d’heures à table 🍽️ pour faire connaissance avec vos prospects ? Combien d’heures à convaincre de la crédibilité de votre solution ? La réponse à ces trois questions est : beaucoup ! Et pour un résultat que tout le monde s’accorde pour qualifier de “médiocre, mais c’est toujours mieux que rien.” C’est la raison pour laquelle autant d’entreprises se focalisent sur les méthodologies de qualification, comme MEDDICC, pour faire le tri. Combien de temps ? Deux questions en une. 20 à 25 minutes par jour suffisent largement à développer une présence active sur les réseaux sociaux professionnels au premier rang desquels LinkedIn. Cet investissement, régulier et bientôt routinier, permet de développer votre crédibilité, d’établir des relations de confiance, et bien entendu d’échanger avec les membres de votre réseau. Combien de temps pour obtenir des résultats ? Tout dépend de la méthodologie que vous suivez si vous en suivez une. En ce qui me concerne, j’échange en moyenne avec 6 à 8 membres de mon réseau par semaine pour faire connaissance. Et il m’a fallu moins d’un trimestre pour atteindre cette vitesse de croisière. Dire que nous n’avons pas de temps à consacrer au social selling en B2B aujourd’hui, c’est comme dire il y a 20 ou 30 ans qu’on n’a pas le temps d’animer un salon, d’assister à un événement partenaire, ou à un forum industrie. Ce sera bientôt une faute professionnelle ! Pour aller plus loin Développez votre activité sur les réseaux sociaux B2B, notamment LinkedIn, en activant la présence de vos collaborateurs. Augmentez votre visibilité et générez des leads en engageant la conversation avec vos prospects et les influenceurs clés de votre secteur. Pour une stratégie de Social Selling réussie et durable, adoptez une méthodologie efficace. IGNITE 🔥 , méthode éprouvée et reconnue, vous accompagne dans cette démarche. Développez vos compétences en Social Selling , apprenez à utiliser les bons outils et accélérez votre croissance. Gagnez de nouveaux clients et fidélisez votre clientèle existante.

La régularité est essentielle pour une présence active sur les réseaux sociaux. Apprenez à réutiliser votre contenu et à trouver des sujets pertinents.